マーケティングリード獲得の3つの方法 — インサイド・MA・コンテンツの設計図

なぜ「獲得」だけでは足りないのか

BtoBでは問い合わせや資料請求が増えても、商談化率が低いまま止まるケースが珍しくありません。原因は多くの場合、チャネル単体の最適化に時間を使い、インサイドセールスやMAと接続する設計が後回しになることです。本ウェビナーでは、リード獲得を三つの柱で整理します。第一に、広告や展示会などPaidで母数と速度を担保する。第二に、オウンドメディアやウェビナーなどOwnedで信頼と比較検討を後押しする。第三に、紹介やコミュニティなどEarnedで信頼の残差を積み上げる、という視点です。

インサイドセールスとMAに繋ぐ「設計図」

獲得施策ごとに、期待するリードの温度感と次アクションを定義します。例えばホワイトペーパーは教育寄り、ウェビナーは比較検討寄り、といった期待値をそろえ、スコアリングとフォロー優先度に反映します。MAは「送る」ツールではなく、セグメントとシナリオの運用基盤です。最小構成として、役割・課題別の3シナリオから始め、開封・クリック・商談創出までを四半期で見直すサイクルをお伝えします。

本セッションで持ち帰れるもの

60分後には、御社のチャネル一覧をマッピングし、インサイドセールスとのSLA案と、MAシナリオのたたき台を描ける状態を目指します。数字の見せ方（CPAではなくパイプライン貢献）にも触れ、経営・財務との対話に使えるフレームをお渡しします。